Доны!

На днях на связь вышли Клабсы. Начав, для соблюдения этикета, про погоду, короновирус и прочие бытовые события, перешли к главному: значительная часть активного массажного сообщества (читай - доны) взволнована произошедшими изменениями в их ценообразовании. В долгом разговоре они подробно описали причины этого шага с пожеланием, чтобы я транслировал это на своем сайте и на секстоке, обратив их устный рассказ в развернутое текстовое повествование "как вы умеете".

Клабсы заметный и опытный "игрок", изменения у них волнуют многих, поэтому почему нет? Я пока не уверен буду ли публиковать это у себя на сайте. Во-первых, некоторые пояснения "на грани" цензуры ДМ, а во-вторых, такие детали интересны очень погруженной в тему и самой продвинутой части массажной публики, а это, конечно, сексток. Писал я урывками несколько дней, поэтому извините за то, что момент почти заигран, а я только родил)

Для начала на всякий случай напомню, кто "пострадал" после изменений:

1) те, кто брал базовую часовую программу за 2000р без допов ("голочасники"). Из базы убрали возможность прикосновений к деве (полностью), замены классики на вторую эротику и имитации. Взял к базе любой доп («Ласки», «Ветка», «Аквагель») или сама программа 3 тыс и выше (даже простая 1.5-часовая) - полновесные прикосновения к груди, попе и имитации возвращаются тебе бесплатно;

2) тех, кого интересовал "дядя Ку", при любых раскладах доплачивают 1000р к старой цене. Если раньше брал "база + ласки" за 3000р и мог трогать, кроме сисек и попы, еще и зону бикини и приглашать "дядю", то теперь только трогать везде, а за "ку" доплата еще +1000р. В этом смысле не пострадали те, кто брал "ласки" только чтобы трогать, а "дядьку" не приглашал по личным соображениям (это только с женой / боязнь ЗППП / не штырит пр.).

Кто не пострадал? Если ты оставлял раньше салону 3000р и выше, и тебя не интересует "дядька", то ты отделался легким испугом,

Есть и хорошая новость: допы "Ласки" и "дядька", оплаченные 1 раз, безлимитно распространяются на всё время сеанса, на все эротические части программы. Многие помнят, что раньше Клабсы допускали эти допы в рамках только одной эротики, если их несколько в программе, требуя доплаты за применения допа во второй эротике. Причем, довольно странно - от салона к салону, от админа к админу это соблюдалось творчески.

ПЕРЕСКАЗЫВАЮ ПОЗИЦИЮ АДМИНИСТРАЦИИ КЛАБСОВ, КАК ЕЕ ПОНЯЛ Я. КАКИЕ ЦЕЛИ ОНИ ПРЕСЛЕДУЮТ ЭТИМИ ИЗМЕНЕНИЯМИ?

1. ПРОБЛЕМНЫЕ ГОСТИ СРЕДИ ГОЛОЧАСНИКОВ.

Клабсам надо отсеять "проблемных гостей". Проблемы с гигиеной (например, грязь под ногтями, неприятный запах), общий отталкивающий вид, грубость и агрессия в поведении, гопники, просто не самые приятные гости, психически неуравновешенные. Исходя из экономически-социальной структуры нашего общества, почти все они обитают в категории «дам 2 тыс и ни копейки сверху» (важно слово "почти").

Конечно, откровенно ярких представителей описанных категорий отсеивают еще на входе или еще по телефону, но "пограничные" товарищи, проблемы которых не столь заметны на глаз и слух админу, а полностью раскрываются уже в процессе сеанса, доставляют заведению массу проблем.

Даже 1 такой гость может вызвать у девушки, особенно новенькой, истерику, слезы, она выпадает из колеи на всю смену, и это сказывается на ее работе с другими гостями. Недавно работающие массажистки, которые сомневались оставаться в салоне или нет, могут уволиться, встретившись даже с одним таким "чудом".

Есть и накопительный эффект, когда истерика не наступает после каждого такого гостя, но именно из-за них формируется уверенное желание массажистки свалить как можно быстрее из темы, как только разрешится ее сложная финансовая ситуация.

Потери для салона от таких гостей колоссальны, и главная причина "кастрации" базовой программы это не желание заработать лишнюю копейку, а необходимость ввести простой доп фильтр гостей. Если тебе нравится "трогать попу и грудь", тебе важны имитации, но у тебя физически нет 3000р, то, «извини, друг, ничего личного, если тебя «задело» по ошибке, но среди именно такой категории экономных гостей чаще всего встречаются описанные выше нежелательные для салона товарищи».

Проблемные гости всё равно останутся, так как программа за 2 тыс осталась (да и не только повышение цены достаточно для их полного отсева), но их будет заметно меньше, и с ними будет меньше физического соприкосновения массажистки на сеансе. Реже будет грязная мозолистая рука мацать силикон, сделанный за сумму равную ипотеке этого гостя в его родной солнечной стране средней Азии.

2. ОВЕРБУКИНГ ТОП-МАССАЖИСТОК ЭКОНОМНЫМИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМИ ХОДОКАМИ.

Этот довод стал для меня сюрпризом и изначально не был очевиден.

Есть значительная группа ходоков, которая не привязана к тому или иному заведению, она хорошо знает массажный рынок, ходит в небольшую группу приличных салонов исключительно и прицельно на красавиц, старательно их выбирая по отзывам секстока, двача, ежедневно мониторя "свежачок" на ДМ. Ходит часто и в разные салоны, записывается заранее и, нередко, в основном к конкретной девушке. Хобби на профессиональном уровне, где упор идет "на количество" перепробованных красивых массажисток. Они знают «как должно быть на массаже» лучше админа и массажистки. При определенных раскладах это - лучший гость для салона (он знает как себя вести, не позволяет лишнего, ходит регулярно), но есть нюансы.

Во-первых, когда речь идёт о такой оптовой практике, НЕКОТОРЫЕ из этих гостей оптимизируют суммарный месячный расход, сохраняя частоту походов, поэтому стараются брать минимальные программы, не брать допы, иногда даже не оставлять чаевые или оставлять их в исключительных случаях.

Тут надо заметить. Клабсы признают, что многие допы (ветка, пип-шоу, аквагель) опытные ходоки сейчас не берут, так как качество их исполнения ненадлежащее. Когда гость сейчас не берет допы, но готов это делать, если доп будет выполняться на гарантированно качественном уровне, то вопросов нет. Речь сейчас идет именно о тех гостях, которые принципиально берут и будут брать голую базу, исходя только из принципа «максимальное количество красавиц по минимальной цене», и любой уровень качества доп услуг им не интересен.

Между строк: под негласное порицание включен принцип «Я купил доп - приравниваю это к чаевым». Массажисткам он не особо нравится, как я понял. Мол, где логика? Доп я отрабатываю, а чаевые - это бонус. Заказал в кафе суп и второе, значит чаевые могу не давать, даю только тогда, когда беру только суп?

Во-вторых, проблемным фактором для салона является глубокая искушенность и требовательность таких гостей, если она сочетается с минимальным чеком. С ними слабину не дать: любые мелкие недочеты не остаются без внимания, попытки упустить обязательные имитации или прикосновения, "положенные в базе" тут же караются замечанием или даже внушением админу и девушке. За 2 тыс выложиться придется по полной, сложнее, чем с "заглянувшим любителем", который, по доброму подсказу админа, наберет программу из разных допов тысяч за 5, а от касания к сисе впадет в такие романтические переживания, что оставит чаевых еще пару тысяч))

В итоге красавицы, особенно в первые свои смены, попадают под поток, в существенной степени состоящий из "профессионалов-голочасников", которые не берут никакие допы и не дают чаевые. У красавицы наступает прозрение: "блин, гостей много, но денег с каждого мало, отрабатывать с ними надо каждый рубль". В дальнейшем, когда основная масса профи "попробовала новинку", ситуация чуть улучшается, но не радикально, и не все девушки выдерживают этот стартовый напор, увольняются.

Кроме проблем с текучкой красивых массажисток, которые являются витриной салона, салон получает сложность попасть к топ-девушкам для «правильных профи» (готовы платить больше, если видят за что, оставят чай, если массажистка старалась), а также для "непрофессиональных" гостей (редко ходящие постоянники, просто новенькие или заглянувшие в продолжение своего банкета, которые ходят без подготовки «мы приедем через 15 минут?» после корпората, клуба, часто компанией, любят зависнуть в салоне не на один час). Такие гости оставляют в среднем гораздо больший, чем "экономные профи", средний чек, больше дают чай. Но топовые девушки нередко уже забуканы на прайм-таймы «экономными профи" под завязку. В итоге "любители" довольствуются менее востребованными массажистками, что сказывается и на их среднем чеке, и на вероятности их возврата в салон в будущем, либо вообще не остаются после просмотра. А «правильные профи» попадают в салон реже, чем того бы хотелось салону.

Здесь я сделаю ремарку от себя. А есть ли простой способ сделать балансировку более элегантно? Если с "проблемными" из первого пункта всё понятно - их надо фильтровать, но "экономные профи", которые логично пытаются оптимизировать бюджет, это вполне интересный контингент. Не те времена, чтобы так выбирать гостей. Кризис. Залетных зависал на всех не хватит, да и свои проблемы и нюансы с ними. Можно ли салону усидеть на двух стульях, сделав более тонкую балансировку нагрузки на топов?

Тут выглядит интересно выборочная выдача таким постоянным, но экономным, гостям «VIP-карт», позволяющих брать базу на «старых условиях» - с прикосновениями, но только в не самое проходное время (по будням до 16:00, например).

3. "ДЯДЬКА" - ВАЖНЫЙ КАМЕНЬ ПРЕТКНОВЕНИЯ В РЕКРУТИНГЕ И УДЕРЖАНИИ МАССАЖИСТОК.

Знаете в чем, по словам Клабсов, основная сложность при собеседовании соискательниц, а также еще одна значимая причина «увольнения по собственному» девушек после нескольких дней работы? Обязательная необходимость "дядьки", да еще и за относительно несущественные деньги.

Не будь этой проблемы - состав массажисток был бы, по их словам, качественно более крутым. А мы помним, что на данный момент 90% успеха массажа решает индивидуальность массажистки, то что ей дано природой - внешность и характер. Находить и удерживать такие бриллианты массово на текущие условия архисложно. Красавицы бегут в "частный сектор", и даже в совсем грустные салоны, но где есть доплата за каждый чих гостя.

Есть и обратная сторона: "дядька" - мегавостребованный доп. Убери его, и гостей, причем очень хороших, будет сильно меньше. Как угодно спину массируй, но без «дядьки» не интересно. "Дядькоцентричные" гости.

Клабсы идут на компромисс: пусть "дядька" остается обязательным, но за +1000р сверху. Сумма полностью идет массажистке. Процент готовых на такие условия соискательниц возрастает, а число любителей пригласить «родственничка« несколько спадает, снижая «дядко-нагрузку» на дамочку. Раньше его приглашали часто заодно "раз уж уплачено за прикосновения пусть и дядя заглянет".

4. СЛОЖНОСТИ ОБУЧЕНИЯ И КОНТРОЛЯ.

В последние месяцы Клабсы увидели, что "среднее время нахождения массажистки в штате" упало до минимального исторического значения с негативным прогнозом. Коллектив, где большинство не держится за свое место, а решает свои сиюминутные финансовые вопросы, абсолютно не заинтересован в "традиционных ценностях": наработка постоянников, прокачка массажных навыков.

Проще всего в такой схеме дополнительно заработать на чаевых (их часто дают "по умолчанию", не смотря на уровень сервиса): два гостя по часу - два раза дают чаевые, один продлившийся на 2 часа - одни чаевые. Ко мне не вернутся? Пофигу! Меня тут через неделю не будет. Поэтому массаж чуть ли не искусственно выстаивается так, чтобы гость максимально быстро свалил, и начать сеанс с другим гостем.

В таких условиях управляющим просто невозможно как-то мотивировать массажисток: рушится дисциплина, обучение невозможно и экономически нецелесообразно. Штрафы за "косяки" стали почти неприменимы - девушки сразу обиженно увольняются, они и так держались почти на честном слове.

Конкуренция между салонами свелась к битве за количество массажисток в смене, но никак не за качество работы. Отсюда, например, проблема "зависших в отпуске" на ДМ анкетах - для количества.

Клабсы планируют полностью пересмотреть (исходя из бешеной текучки кадров сейчас правильнее даже сказать - восстановить) процесс обучения массажисток, вернуть интерес донов к основным допам - ветка, пип-шоу, аквагель, проработав технику их исполнения и зафиксировав продолжительность, повысить дисциплину и уровень сервиса, так как ситуация была слабоуправляемая, но исправить это с учетом безумной текучки не было абсолютно никаких инструментов.

5. ИНТЕРЕСНЫЙ ЭКСПЕРИМЕНТ С АЛЬТЕРНАТИВНЫМ ПРЕЙСКУРАНТОМ.

В одном из салонов сети провели эксперимент. Создали недешевую рекламную кампанию на одностраничном сайте с более высокими ценами. Гостей было немного по количеству, но они были на "жирных" программах. На девушек выпала существенно меньшая нагрузка, но заработали они с каждого гостя значительно больше, чем обычно.

У многих девушек буквально после 1-2 таких смен буквально "засияли глаза" - они без подсказок сами побежали к косметологу, в магазины эротического белья. У них появился интерес. С меньшей нагрузкой за те же деньги они меньше уставали, были более улыбчивы на кастинге, более заинтересованы в длительной работе в салоне, а значит в действиях, направленных на возврат к ним гостей, в накоплении собственных постоянников.

Таким образом, кроме активных мер со стороны салона по улучшению качества работы (обучение, дисциплина, мотивация), неожиданно подключились пассивные естественные факторы самоулучшения качества услуг и уровня сервиса.

Сама кампания была убыточна даже для одного салона: заплатили за рекламу больше, чем получили в кассу. Главным выводом стало то, что повышение чека и снижение нагрузки помогает улучшить сервис даже без дополнительных усилий со стороны салона. А при лучшем качестве работы на длинной дистанции есть расчет, что гости будут "доставаться" дешевле, чем в рамках «эксперимента в вакууме» за счет хороших возвратов постоянных гостей и увеличении частоты их визитов.

ИТОГО

Это уже от меня)

На бумаге светлая идея Клабсов понятна: чумазых гопников - в сад, "зависалам" и премиум-клиентам - прайм-таймы с топ-массажистками, профи-ходокам и новым гостям - мотивация к походу в виде повышения сервиса, качества массажа и средних ТТХ мастеров.

Корректировка цен, по их мнению, преследует 3 основных задачи:

1) улучшение фильтрации некоторых категорий гостей
2) упрощение набора массажисток и удержания их в составе
3) и только в третью очередь, выполнив пункты 1 и 2, можно приступать к выполнению цели улучшения средних ТТХ состава массажисток, проведении работы над повышением качества услуг и уровня сервиса

Несмотря на скепсис многих ходоков «цены выросли, но ни фига не изменится», я лично с интересом понаблюдаю за ними - что из этого выйдет. Не вдаваясь в детали, Клабсы - это не рядовые салоны, а во-многом "столп массажной сферы", поэтому их рано равнять на другие заведения с похожими правилам. Если кто-то и сможет что-то позитивно изменить в плане заявленных целей, то я бы назвал их первыми в списке.

Сбудутся ли негативные прогнозы, и Клабсы просто потеряют часть своих гостей безвозвратно, и вообще это начало «медленного суицида» (как написал в соседней ветке Maksim K), или действительно этот "вынужденный и безальтернативный шаг", как они его называют, поможет им выйти на новый уровень, опять стать примером для копирования и подражания других салонов?

Добавлю несколько своих соображений на тему изменения правил в Клабсах

1) Изменение правил в 2-х часовой программе проблемных гостей никак не устранит. Они могут теперь либо платить 3к, сохраняя все свои проблемы, либо продолжать платить 2к, имея сильно урезанную программу. А вот нормальных адекватных, но бюджетных гостей, предпочитающих программу за 2к потерять можно.

2) Овербукинг топ-массажисток можно решать чисто экономическими мерами, например установив им официально повышенную ставку стоимости часа массажа

3) Замечание относительно допов. Учитывая что средняя продолжительность рядового допа составляет 5-7 минут, то их стоимость не должна составлять 50% от стоимости часовой программу. Поэтому предлагаю её снизить до 500 руб. Это приведёт к тому, что их чаще будут брать. Это не касается допов урология и куни.

4) Урология и другим малоприятные для массажистки, но интересные для определённой группы гостей допы должны быть на усмотрение массажистки и стоимость по ним должна быть точно выше.

5) По куни считаю важным оставлять этот доп на усмотрение массажистки. Не всем массажисткам он приятен. По нему тоже может быть отдельный прайс.

6) Наряду с повышением цен нужно продумать меры, направленные на удержание существующих гостей, как-то

- введение скидок на посещение салона в непопулярное утреннее и дневное время
- выдача VIP-карт постоянным гостям (например только благодаря продуманной системе поощрений по ВИП-карте я уже оставил в Вирджинии более 200к)
- разные маркетинговые акции и скидки, направленные на разные группы гостей по разным программам

7) ОБУЧАТЬ массажисток нужно. Вообще нельзя без обучения выпускать неумеху к гостю. Тут двух мнений быть не может.

Несколько общих замечаний.

Сегодня общался с администраций Штатов по поводу повышения цен в Клабсах. Их позиция - пока ничего не менять по ценам в своих салонах и посмотреть к чему приведёт такая политика в Клабсах.

В заключение открытое предложение к руководству Клабсов: дайте мне на месяц в управление один из салонов сети и я только за счёт наведения порядка, экономических мероприятий и маркетинга увеличу доход салона примерно на 30%.

У меня есть успешный опыт управления своей компанией и подробное знание сферы деятельности массажных салонов.

Массажный салон - это по сути бизнес в сфере услуг.

1. Первый принцип бизнеса - максимизация дохода салона. Но это не означает что нужно только повышать цены на услуги. Цену на массаж и дополнения к нему нужно устанавливать только исходя из рыночных условий, а не желаний владельца бизнеса или ходоков. Нельзя игнорировать рыночную конкурентную среду в этой сфере и так же нельзя отрываться от платежеспособного спроса на эту услугу большинства населения.
Есть экономические принципы установления такой цены за массаж, которая будет максимизировать прибыль салона. Цену на массаж можно увеличивать только до тех пор, пока цена не станет приводить к снижению дохода из-за усиленного оттока Клиентов.

2. Второй важнейший принцип деятельности любой компании - это материальная заинтересованность сотрудников (массажисток) в качестве своей работы. Чем лучше она работает, тем больше она должна получать. И это должно быть ей чётко "разжёвано на пальцах". Например можно ввести квалификацию массажисток (по аналогии с врачами, где врач высшей категории получает больше): начинающий мастер массажа, простой мастер, мастер высшей квалификации и премиум мастер, которая будет периодически пересматриваться руководством. При этом оплата массажистки должна зависеть не только от количества принятых гостей, но и от её квалификации. У Квалифицированных массажисток может быть увеличенная стоимость часа массажа, они могу получать повышенный процент от стоимости программы или иметь свои индивидуальные программы массажа.

3. Третий важный принцип стабильной компании - корпоративный дух, единство целей, постоянная возможность обучения, обмена опытом и роста в компании, комфортная среда обитания, реальная забота о персонале. При этом крайне важно соблюдать режим труда и отдыха массажисток, оставляя им необходимое время на сон, отдых и приём пищи. Уставшая массажистка не сможет сделать хороший массаж.

4. И наконец чтобы не отстать от конкурентов, успешная компания должны всегда идти на шаг вперёд конкурентов, предлагая новые востребованные услуги и улучшая сервис. У меня есть предложения по введению новых массажных программ и дополнений.